Как считать ДРР и ROI в рекламе для малого бизнеса без сложных формул

Больше половины предпринимателей, с которыми я работаю, оценивают рекламу по ощущениям: «вроде заявки идут, но дорого что-то». Разберём, как считать реальную окупаемость за 10 минут в Excel.

Что такое ДРР простыми словами

ДРР — доля рекламных расходов от выручки. Формула: расход на рекламу разделить на выручку от рекламы, умножить на 100%. Если потратили 30 000 ₽ и получили выручку 200 000 ₽, ДРР составит 15%.

Какой ДРР считать нормой

• Для розницы с высокой маржой (30–50%) нормальный ДРР — 10–20%
• Для услуг с маржой 50–70% допустим ДРР до 25–30%
• Для товаров с низкой маржой (10–15%) уже 10% ДРР может съедать всю прибыль

Универсального норматива нет — ДРР всегда нужно сопоставлять с вашей маржинальностью, а не с цифрами из чужого кейса.

Как считать ROI

ROI = (доход от рекламы минус расход на рекламу) делить на расход, умножить на 100%. Если вложили 30 000 ₽ и получили прибыль 90 000 ₽ (не выручку, а именно прибыль), ROI = (90 000 − 30 000) / 30 000 × 100% = 200%.

Частая ошибка в расчётах

Считать ROI от выручки вместо прибыли. Это завышает картину в разы: выручка 300 000 ₽ при расходе 30 000 ₽ выглядит красиво, но если себестоимость товара 70%, реальная прибыль — совсем другая цифра.

Как настроить учёт, чтобы считать это автоматически

1. Подключите сквозную аналитику или хотя бы UTM-метки на все рекламные каналы
2. Ведите таблицу: расход, количество заявок, количество продаж, средний чек, маржа
3. Считайте показатели раз в неделю на старте кампании, потом раз в месяц

Что делать, если ДРР слишком высокий

Прежде чем сокращать бюджет, проверьте три точки: качество трафика (тот ли сегмент аудитории), конверсию сайта и работу отдела продаж с заявками. Часто проблема не в рекламе, а в том, что заявки просто не обрабатываются вовремя.

Если нужно разобраться, куда реально уходят деньги и какой у вас ДРР по каждому каналу — начните с аудита рекламного кабинета.